博艺手工坊李文飞正在制作发簪。

“浆果花园”刘依正在设计制作小饰品。

  武汉的樱花久负盛名，随着高铁网络的铺开，今年三四月间，武大、东湖一带人潮如织。盛放的樱花不但带来了客流，也给两位摸索中的创业者带来了一线灵感，他们的创意手工饰品作坊由此找到了方向。

    义乌铩羽回汉做火樱花饰品

    2011年2月，22岁的湖北美术学院大四女生刘依给自己设计制作的手镯、戒指、项链命名为“浆果花园”，在光谷找到一家格子铺寄售。很快，刘依的“浆果花园”在光谷一带卖火了，几乎每家格子铺都能看到这种印着圆圆的可爱图案、镶着黄铜边的手工小饰品。

    两年过去，从1000元起步，到后来最红火的时候一个月能接十多万元订单，请了10个工人，刘依和一直在背后支持她的妈妈董女士经历了三个阶段，先后尝试了三种销售渠道。从光谷格子铺代销，到开工作室接订单，再到后来在汉正街租了一间门面给批发商供货。刘依的顾客和代理商，也从武汉扩展到北京、广州等一线城市，饰品甚至远销新加坡。

    去年春节后，刘依觉得武汉市场已经“吃不饱”——市面上和网上的同类产品越来越多，价格和款式的竞争也日益激烈。母女俩凑了20万元，以壮士断腕的决心，去义乌小商品市场租了一个档口。“我们想通过义乌打开国际市场，但并不成功。”董女士回忆，义乌的市场利润更透明，竞争也更加白热化，“浆果花园”这样的手工小作坊很难争得一席之地，还要承受每月上万元的昂贵租金。与此同时，汉正街的老客户因为疏于维护，订单越来越少。

    董女士决定及时止损，去年夏天，她关掉义乌的店铺，回到武汉。“以前我们觉得天天都在爬坡，可生意做得很顺利，从去年起才真正感觉迷茫。”

    转机就出现在今年3月樱花节期间。刘依和董女士抱着试一试的心态，用手头的原材料设计制作了一批樱花图案的小饰品，摆在武大校园里卖，没想到非常火，不但周边小摊主纷纷找她们进货，还有经销商找上门来订货。一天下来，多的能卖几万元。“只可惜我们事先没有准备，不然，生意肯定还要好。”

    这略显仓促的收获，给刘依和董女士打开了一条新的思路——武汉的旅游业吸金能力越来越强，可是市面上创意精美、价格合适的旅游纪念品并不多，为何不搭乘这阵东风，及时调整发展方向？通过樱花节的作品，刘依接触到了一些合作伙伴，根据他们的需求设计和定制礼品。比起饰品零售市场，定制市场更加高端、也更有持续性。

    下半年是饰品的淡季，刘依和董女士计划利用这段时间，尝试与市内一些风景区沟通，希望能够为景区定制个性化的礼品。此次参加创业赶集会，她们也希望能够遇到一拍即合的合作伙伴。“我们互相鼓励，对这个市场重新燃起了信心。”董女士说。

    “筷子哥”把发簪卖到颐和园

    世博中国馆、埃菲尔铁塔、神舟飞船……擅长用废旧一次性筷子制作建筑模型的武昌理工学院学生李文飞，被同学们称作“筷子哥”。然而在创业之初，他却没有把筹码押在自己的绝活儿上，而是将古典小饰品作为敲门砖。比起刘依，“筷子哥”李文飞的创业思路更加直接，他希望迅速打开市场，赚取“第一桶金”后再逐步扩大业务范畴。

    “我曾经希望把这些模型开发成商品，实际运作起来才发现，模型没有市场，很难指望通过它获得收益。”李文飞的声音听起来很轻松，但这背后一定经历了艰难的抉择。一次偶然的机会，他看到一位女同学在宿舍里做手工，拼拼粘粘，做出了一枚古典风格的发簪。他觉得这个小巧特别的东西，应该会有不少人喜欢。

    不过，细心的他没有立刻铺摊子，而是考虑了许久，发簪最理想的销售场所是哪里？在日常生活中，这种风格古典的发簪可能并没有用武之地，不过，在一些特定的场合下，它可是大受欢迎。

    去年樱花节期间，李文飞曾和同学在武大摆摊卖纪念品，他发现在那样一种情境之下，一些复古的小饰品特别畅销，不少女孩子买来当做礼物送给朋友。“大概是因为武大的建筑很有人文风情，在这样的环境下，游客、尤其是年轻的女孩子更喜欢古典一些的小饰品。”于是，当时还是一名在校大学生的李文飞留了心，今年樱花节前两个月，他就开始设计制作樱花饰品，包括樱花发簪、发夹、手链……樱花节开幕后的第一个周末，他拿着这批饰品前往武大校园“试水”，一天就卖了9000多元，几天下来，销售额达到数万元。

    目前，刚刚毕业的李文飞有了自己的工作室，命名为“博艺手工坊”，集结了十多名热爱传统文化和手工制作的伙伴。眼下，他的饰品已经卖到了颐和园、凤凰等著名景点。“我带着产品去找当地卖旅游纪念品的店，主动提出给他们供货，利润按点抽成。现在几家店都卖得不错。”今年前八个月，博艺手工坊的销售额达到了十多万元，纯利润有五六万元。

    为了配合古典饰品的销售，李文飞正在策划汉服展演活动。“做手工饰品的创业者都在动旅游市场的脑筋，但我觉得光卖产品行不通，我们想通过展演，提升产品的文化内涵。”此次参加创业赶集会，他希望能够找到志同道合的合作伙伴。

    软陶人偶向赶集会求思路

    在鲁磨路植物园一带，聚集了不少年轻而富有创意的创业者。今年7月，23岁的翁芳倩也把自己的梦想软陶屋开到了这条路上。

    一年前，翁芳倩揣着积攒的3万元启动资金，决定扎根软陶制作这个小行当的时候，并没有选择简单而走量的大众化饰品。“我没有太多的钱和资源，市场、销售需要考虑，但我更希望做一个真正专注的手工艺人。”她在微博和豆瓣网上展示自己用软陶制作的惟妙惟肖的人偶，吸引相对小众的定制顾客。

    对于初入行当的创业者来说，小众之路开头总是很艰难的。翁芳倩回忆，刚起步的那半年，顾客非常少，每月的收入仅仅够缴房租，购买原材料都需要动用自己的积蓄。可是小众顾客也有一个好处，就是朋友之间口碑相传非常快。她每接一个订单，会一边制作一边与客户沟通，不断地修改，直至对方满意。慢慢地，用于接订单的QQ群里已经积累了600多名联系人，每月能接上十个订单。偶尔也会有朋友请她到一些大型活动场合现场教学，最多的时候一次能赚3000元。“现在总算有存款了，”她谦逊地笑着告诉记者，每月的进账能够达到上万元。

    软陶屋走上正轨之后，翁芳倩也开始考虑产品的市场和销路。目前她的顾客一部分是熟客，一部分是到景区来组织休闲旅游活动的公司客户和大学生群体。由于不太擅长营销和宣传，大多数顾客是自己找上门来的。她正在开发微景观多肉植物等新产品，希望能够聚集更多的人气。“这几年深深地感到手工艺人的矛盾和瓶颈期，还有坚持和快乐，但还想着能迎合受众，希望产品大卖。”

    店面位于东湖风景区，翁芳倩对于旅游市场这块蛋糕很动心，但对于如何宣传自己、如何铺开销售网络等细节问题感到迷茫。她说，现在最希望达到的状态是，一方面，本身不断追求更精深的技艺和专业修养，另一方面，也希望通过创业赶集会这样的平台，寻求懂得营销和市场的前辈为他们指点前路。图文/记者刘兆阳

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